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IPOしたい会社は徹底的に売上高を分析し、「売上高を伸ばすこと」だけを目標にしましょう。(経常利益率など役員報酬で調整できるものを分析しても意味がありません。)
売上高 =  関東地区 + アメリカ地区 + インターネット +・・・・・・
売上高 =  販売単価 × 顧客数 × 購買回数 × 1回当たりの平均購買個数
売上高 =  業界平均販売単価 × 業界合計販売個数 × 自社シェア
売上高 =  (売上原価 + 粗利益) × 1店舗当たりの顧客数 × 店舗数
売上高 =  昨年度販売単価 × 値上げ率 × 昨年度販売個数 × 成長率
1.重要な商品・サービスの絞込み
重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図
重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図 重要な商品・サービスの絞込み 図
Aランクの商品種類は全体の20%だが、売上高全体の80%を占めます。
ランクは3段階ではなく、最適な数に分けましょう。
ポイント  
会社の売上高の大部分を占める商品・サービスの種類は少数です。
現時点での会社の主力商品・サービスを再確認しましょう。
 
ABC分析ファイルのダウンロード
2.販売単価分析
ABC分析で重要だと考えられる商品・サービスを絞り、販売単価を分析しましょう。
販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図
販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図 販売単価分析 図
売上高(販売数量)を増やすために値引き販売を許すと大幅な値引きが行なわれます。
一方値上げは、相手の反応をみて少しずつ行なうか、
今までの得意先に対して押込みで販売するかのどちらかになります。
今年度は売上高を増加させるため、販売単価を担当者(営業マン)の自由裁量にしました。結果的に、売上高・販売数量の増加だけでなく、販売単価も上昇しましたが、売り値がバラバラになりました。もし、今年度商品を購入したA氏が前年度のB氏の購入単価を知れば、高値で売りつけられたことに不満を抱き、次は競合他社の商品を購入するようになるでしょう。特に高値での販売単価が、商品・サービスの付加価値が変化したという理由ではなく、担当者の資質により達成できたものであれば、将来の担当者の交代で取引は終了します。一時期のみの売上高に注目していると将来の会社の存続はありません。
ポイント
同一の商品・サービスは同一の値段で販売するように管理しましょう。販売単価を変える時には、必ず商品・サービス自体の付加価値を増加させましょう。
3.販売数量分析
ABC分析で絞られた商品・サービスの販売量が今後伸びるかどうかを選定しましょう。
販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図
販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図
販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図 販売数量分析 図
販売の方法によって販売数量の数え方は変わりますが、
比率であれば相違する期でも比較することができます。
今期の突発的な販売数量の増加は考慮しておりません。
 
前期販売数量変化率と今期販売数量変化率の比較 累積販売数量変化率
前期販売数量上昇率 < 今期販売数量上昇率
前期販売数量が下落して、今期販売数量が上昇した場合も同様
上昇
前期販売数量上昇率 > 今期販売数量上昇率 下落
前期販売数量上昇(下落)率 = 今期販売数量(上昇)下落率 平行
前期販売数量下落率 < 今期販売数量下落率
前期販売数量が上昇して、今期販売数量が下落した場合も同様
下落
前期販売数量下落率 > 今期販売数量下落率 上昇
 
ポイント
販売数量の絶対的な大きさではなく、販売数量の変化率で分析しましょう。売上高を分解して、販売単価分析と販売数量分析は必ず別々に分析しましょう。
 
時系列データから季節的変動を排除
詳細な解説

(1)何をしないか
  会社は自己の事業とシナジー効果がありそうな新規事業だけでなく、異業種にまで参入し、売上高を伸ばそうと考える傾向があります。しかし、会社とは「何をするか」ではなく「何をしないか」を決めなくては、限られた経営資源で売上高をどんどん伸ばすことはできません。  
何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図
何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図 何をしないか 図
  数字はうそを言いません。撤退する事業の選定は経営分析の結果を信じて意思決定しましょう。  
(2)二者択一
  会社は現状の商品・サービスによる利益を維持しつつ、競合他社を模倣して同種類の商品・サービスを別価格で販売し、両方で売上を狙おうと考える傾向があります。しかし、同時に両方を選択しようとすれば必ず、商品・サービスの整合性が失われ自社のブランドを傷つけるばかりか、業務も混乱して非効率になり、絶対に失敗します。  
二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図
二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図 二者択一 図
オリジナルの商品・サービスを安定した価格で市場に提供することが事業への参入障壁を高くするのです。有名な海外ブランドが安売りを行なうことはありません。在庫商品を安売りするぐらいなら破棄しているはずです。
 
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